Responsable commercial

Mission principale

Le responsable commercial a pour mission de développer et de piloter la stratégie commerciale de l’entreprise en vue d’atteindre les objectifs de chiffre d’affaires et de rentabilité. Il est chargé de la gestion de l’équipe commerciale, de la fidélisation des clients existants et de l’acquisition de nouveaux clients, tout en veillant à la bonne gestion de la relation client et au suivi des performances commerciales.

Responsabilités du responsable commercial

Développement de la stratégie commerciale

• Élaborer et mettre en œuvre la stratégie commerciale en ligne avec les objectifs de l’entreprise.
• Analyser les tendances du marché et la concurrence pour adapter la stratégie commerciale et saisir de nouvelles opportunités.
• Identifier de nouveaux segments de marché et définir des actions spécifiques pour accroître la part de marché de l’entreprise.

Management de l’équipe commerciale

• Recruter, former et accompagner l’équipe commerciale pour qu’elle atteigne les objectifs fixés.
• Fixer les objectifs individuels et collectifs des commerciaux et assurer un suivi régulier de leurs performances.
• Motiver et animer l’équipe commerciale pour garantir l’atteinte des objectifs de vente, dans une ambiance de travail positive et collaborative.
• Organiser des réunions commerciales régulières pour analyser les résultats, partager les bonnes pratiques et définir les actions à mener.

Suivi de la performance commerciale

• Suivre les indicateurs de performance (KPI) pour mesurer l’efficacité des actions commerciales et ajuster la stratégie en conséquence.
• Analyser les résultats des actions commerciales et mettre en place des plans d’action correctifs si nécessaire.
• Assurer la gestion de la relation client, garantir leur satisfaction et mettre en place des actions de fidélisation.

Prospection et acquisition de nouveaux clients

• Mettre en place des actions de prospection ciblée pour développer le portefeuille clients.
• Prospecter de nouveaux clients et marchés afin d’élargir le réseau commercial.
• Négocier les contrats commerciaux, définir les offres adaptées aux besoins des clients, et assurer leur signature.

Gestion des grands comptes et fidélisation

• Identifier et gérer les grands comptes stratégiques, en assurant un suivi personnalisé de leurs besoins et en développant des relations à long terme.
• Développer des offres adaptées et proposer des solutions personnalisées aux clients existants pour maintenir une relation durable.
• Assurer la satisfaction des clients et résoudre rapidement toute problématique rencontrée.

Coordination avec les autres services de l’entreprise

• Travailler en étroite collaboration avec les équipes marketing, produit et support afin de proposer des offres cohérentes et adaptées aux besoins du marché.
• Remonter les informations commerciales pertinentes aux autres services pour améliorer l’offre et ajuster les actions commerciales en fonction des retours clients.

Veille concurrentielle et analyse de marché

• Effectuer une veille active sur les tendances du marché, les évolutions de la concurrence et les besoins des clients.
• Adapter la stratégie commerciale en fonction des évolutions du marché et des attentes des clients.

Compétences requises

Savoir-faire 

• Expérience significative en management d’équipe commerciale et en développement de la performance commerciale.
• Excellente connaissance des techniques de vente, de négociation et de gestion de la relation client.
• Maîtrise des outils de gestion de la relation client (CRM) et des outils de reporting.
• Compétence en stratégie commerciale et analyse des données de marché.

Savoir-être

• Leadership et capacité à motiver une équipe commerciale.
• Sens de la négociation, écoute active et habileté à comprendre les besoins des clients.
• Orientation résultats, dynamisme et proactivité.
• Excellentes compétences en communication et présentation.

Indicateurs de performance (KPI)

Performance commerciale

• Chiffre d’affaires réalisé vs objectif fixé.
• Taux de croissance des ventes et part de marché.
• Nombre de nouveaux clients acquis et fidélisation des clients existants.

Gestion de l’équipe commerciale

• Taux d’atteinte des objectifs individuels et collectifs.
• Taux de rotation des commerciaux (turnover) et satisfaction de l’équipe commerciale.
• Taux de participation des commerciaux aux formations et événements.

Qualité de la relation client

• Taux de satisfaction client et Net Promoter Score (NPS).
• Nombre de réclamations clients traitées et résolues.
• Durée de la relation client et taux de fidélisation.

Rentabilité et efficacité commerciale

• Marge brute réalisée par rapport aux coûts associés.
• Productivité des commerciaux (CA par commercial, taux de conversion des leads).
• Taux de closing des opportunités commerciales.

Veille concurrentielle et développement du marché

• Nombre de nouvelles opportunités identifiées et exploitées.
• Adaptation réussie aux évolutions du marché et des tendances commerciales.
• Suivi de la concurrence et positionnement de l’entreprise par rapport à ses principaux concurrents.